Vendere è vitale per ogni azienda, ma sempre più difficile. Il lavoro del venditore è cambiato in modo sostanziale negli ultimi anni. Tuttavia, il ruolo della forza vendita rimane cruciale per qualsiasi azienda. Il reparto commerciale, infatti, garantisce un flusso di cassa adeguato per la sostenibilità del business, assicurando le risorse indispensabili per investire nella crescita e migliorare l’impresa in base agli obiettivi da raggiungere.
Non basta più saperci fare, né conoscere in modo molto approfondito il prodotto o servizio che si intende vendere, soprattutto per le aziende che operano in contesti particolarmente complessi. Perché quello che fa la differenza è la capacità di comprendere le reali necessità dei propri clienti (e potenziali clienti) per offrire loro la soluzione migliore.
Oggi possiamo riuscirci attraverso l’applicazione della Data Science ai processi commerciali, definendo una strategia di Marketing and Sales Intelligence.
Che cos’è la Marketing e Sales Intelligence
Basta improvvisare o – peggio ancora – essere costretti a temporeggiare affannosamente nel tentativo di rispondere a un dubbio o una obiezione di un cliente. Per avere il controllo di goni trattativa, gestendo ogni passaggio in modo ottimale, è fondamentale adottare un approccio basato sui dati, in particolare dei big data online. Attraverso la Marketing and Sales Intelligence è possibile migliorare la capacità di gestione delle trattative, usufruendo di informazioni e indicazioni strategiche altrimenti inaccessibili.
Ciò è possibile con l’assistenza di realtà specializzate nella Marketing Intelligence, come per esempio Central Marketing Intelligence, agenzia altamente qualificata in grado di realizzare ricerche di mercato accurate e affidabili. Tra i servizi di CMI, infatti, ci sono indagini di mercato e analisi della concorrenza che consentono di ottenere report di Marketing Intelligence personalizzati, attraverso i quali ricevere insight azionabili.
In questo modo gli agenti possono finalmente avere a disposizione una serie di informazioni fondamentali sui propri clienti, sulle loro esigenze e perfino sull’offerta dei concorrenti. Informazioni a disposizione non solo dei venditori ma di tutte le risorse coinvolte direttamente e indirettamente nel processo di vendita, dall’acquisizione del contatto qualificato fino alla conversione in cliente e alle azioni di customer retention per fidelizzare il cliente.
Questo si traduce a livello pratico nell’aumento della percentuale di trattative chiuse con successo.
Allo stesso tempo la Marketing Intelligence aiuta a individuare i clienti giusti sui quali concentrarsi, evitando così di sprecare tempo e risorse nel tentativo di vendere soluzioni inadeguate alle persone non interessate. Una maggiore percezione del mercato, dei competitors e dei clienti, acquisiti o potenziali, consente di evolvere i processi di vendita tradizionali trasformandoli in attività di Sales Intelligence.
Tutte le potenzialità della Marketing and Sales Intelligence
Ancora oggi solo poche aziende impiegano un approccio basato sulla Marketing and Sales Intelligence per potenziare l’attività la propria attività commerciale.
Questo significa che esiste un potenziale enorme per migliorare le performance di vendita anche nei contesti più complessi in cui la concorrenza delle altre imprese è molto forte come la presenza di multinazionali o di competitors con una posizione di mercato consolidata.
Lo stesso vale per i settori in cui il margine operativo è ridotto, un aspetto che richiede un flusso di cassa considerevole e continuo per garantire la sostenibilità del business nel tempo, con un’adeguata resilienza rispetto a crisi, errori e altri accadimenti che possono mettere a rischio l’impresa. L’aspetto straordinario è che la Marketing and Sales Intelligence è applicabile a qualsiasi contesto, indipendentemente dalle dimensioni aziendali o dal settore merceologico.
La Marketing and Sales Intelligence è uno dei processi fondamentali per costruire una strategia data-driven dei processi di vendita che riduca costi e sprechi aumentando al contempo la produttività di ogni venditore.